In contact komen met nieuwe klanten kan een behoorlijke uitdaging zijn. Een manier om het eerste contact te leggen is koud bellen. Deze manier om het eerste contact te leggen moet bij jou als persoon passen. Maar bijna elke sales zal deze taak in eerste instantie voor zich uitschuiven. Waarom? Het kost veel tijd, vreet energie en het is maar weinig effectief. Om die redenen zetten steeds meer B2B verkopers in op het toepassen van social selling om het eerste contact te leggen. In dit artikel leg ik aan je uit hoe je het eerste contact legt middels warme acquisitie. Mijn eerste tip? Begin bij het eerste contact niet direct met het promoten van jouw dienst of product!
Waarom zetten B2B verkopers steeds meer in op social selling?
Bij social selling toon je oprechte interesse en waardering voor de klant. Wanneer je dat direct doet zal de relatie een stuk duurzamer zijn, dan wanneer je inzet op het eenmalig verkopen van een dienst of product. Door social selling toe te passen bouw je aan een groep van trouwe klanten en prospects. Als je geluk hebt worden deze mensen op termijn zelfs fans van jou als persoon en het bedrijf. Het gevolg daarvan is dat ze jouw bedrijf en haar diensten zullen gaan aanbevelen bij anderen. En dat zorgt ervoor dat het eerste gesprek een stuk warmer zal verlopen, dan wanneer je koud gaat bellen. Dat is toch de ultieme droom van elke sales?
Analyse doelgroep
Om een product of dienst te kunnen verkopen zal je als eerste stap de beslisser(s) van het bedrijf in kaart moeten brengen. Zonder een contactpersoon kun je ook niet gaan inzetten op warme acquisitie. Denk ik deze fase na over bij wie je moet zijn uiteindelijk die opdracht te scoren. Het heeft geen zin om met iemand van de administratie in gesprek te gaan over social selling. Voor mij werkt het goed om het eerste contact te leggen met iemand die een beslisser kan beïnvloeden. Een beïnvloeder kan een beslisser in de laatste fase van het aankoopproces overtuigen om te kiezen voor mijn dienst of product.
Waarom ik er bewust voor kies om het eerste contact te leggen met een beïnvloeder? Mijn reden hiervoor is dat de beïnvloeders over het algemeen de hoofdgebruikers zijn van het product. Waneer deze persoon enthousiast is over mij als persoon en de werking van mijn product, dan zal deze persoon er bij de beslisser op aandringen om voor mij te kiezen als verkoper. Een beslisser zet in mijn geval vaak alleen de handtekening onder de offerte. Vervolgens zal de beslisser de opdracht aan mij verstrekken om deze persoon vervolgens (bijna) niet meer te spreken.
Warme acquisitie, zo doe je dat!
Is het voor jou als verkoper duidelijk bij wie je moet zijn om te verkopen? Dan is het tijd om het eerste contact te leggen via bijvoorbeeld LinkedIn. Stuur deze persoon een persoonlijke uitnodiging door naast het verzoek om te connecten ook een bericht mee te sturen. Het is in deze eerste fase echt belangrijk dat je die salespitch achterwege laat. Maak je liever niet direct een connectie? Druk dan op de bel om te volgen. Wanneer je dat doet is de kans groot dat iemand na verloop van tijd een verzoek doet om met jou te connecten.
Heb je een connectie gemaakt? Dan kun je door naar de volgende stap, het sturen van het eerste bericht om contact te leggen. Maak bij het eerste bericht gebruik van een gratis weggever om direct een goede eerste indruk te maken. Hiermee kan je iets aanbieden waar de ontvanger direct iets aan heeft. Op die manier kan je direct van waarde zijn, zonder te verkopen.
Daten in de kroeg
Vergelijk het eerste contact met die leuke jongen of dame waarmee je op date wilt gaan in de kroeg. Die vraag je ook niet direct mee naar huis om trouwplannen te maken. Net als bij het daten kost het bij social selling tijd om een relatie op te bouwen met een nieuw contactpersoon. Na dit vergelijk plannen om via LinkedIn het eerste contact te leggen om te gaan daten? Doe het niet, daar zijn andere platforms voor 😉.
Mijn motto bij het eerste contact? Gebruik social media bij het toepassen van social selling op een zakelijke manier. Maak het persoonlijk, maar niet privé! Wanneer je dat steeds in het achterhoofd houdt zal deze manier van warme acquisitie voor je gaan werken om aan tafel te komen bij die ene droomklant.
Voorbeeld van een persoonlijk bericht:
Beste,
Graag zou ik je willen toevoegen aan mijn netwerk. Op basis van je functie denk ik dat social selling ook iets voor jou zou kunnen zijn om meer leads te genereren en de kans op sales zonder dat je hoeft te verkopen te vergroten. Om je hier op een vrijblijvende manier kennis mee te laten maken zou ik je graag een in de praktijk bewezen social selling stappenplan toesturen. Dit document staat vol met praktische tips om social selling zelf toe te passen als vast onderdeel van de huidige salesaanpak.
Eerder heb ik ook Hans Zoeteman van Nerox geholpen met het opzetten van een social selling strategie. Een gezamenlijke connectie van ons beiden, vandaar de uitnodiging om te connecten. Ik hoor graag of je het social selling stappenplan wilt ontvangen als eerste kennismaking.
Mocht je na het ontvangen van het stappenplan meer willen weten hoor ik het graag. Neem dan graag zelf contact met mij op.
Een fijne dag verder en alvast dank voor je reactie.
Met vriendelijke groet,
Wesley Jacobs
Jouw social selling specialist – Ik help jou aan meer naamsbekendheid, klanten, leads en kandidaten.
Meer weten over warme acquisitie of social selling?
Dank voor het lezen van dit artikel over warme acquisitie met behulp van social selling. Succes met het toepassen en je kunt gerust contact met mij opnemen wanneer je vragen hebt. Als eerste nieuwe tips over social selling ontvangen? Volg mij dan op social media, de knoppen om te volgen kun je onderaan de pagina vinden.
Is dit artikel waardevol voor jou? Begin dan direct met het toepassen van social selling door dit artikel te delen met anderen op social media. Graag tot de volgende keer!