In de afgelopen jaren is het B2B-salesproces sterk veranderd. Meer dan ooit doen B2B-kopers eerst zelf online onderzoek voordat het eerste salesgesprek heeft plaatsgevonden. Werken aan de online zichtbaarheid en vindbaarheid wordt dan ook steeds belangrijker in de eerste fase van het salesproces. Om in deze eerste fase een rol van betekenis te spelen zetten steeds meer bedrijven in op social selling. Maar hoe activeer je als manager het salesteam om social selling te integreren als vast onderdeel van de salesaanpak? Het antwoord op deze vraag is simpel. Begin met het toepassen van social selling bij het management. In dit artikel meer over de voordelen van social selling en mogelijke manieren om het salesteam te activeren!
Waarom inzetten op social selling?
Relatief weinig bedrijven zetten in op social selling. Vaak willen ze wel, maar ze weten niet precies wat het inhoudt en op kan leveren. Om die reden blijft het salesteam dan maar vast houden aan de traditionele manier van verkopen. Denk hierbij aan koud bellen en het versturen van niet persoonlijke e-mails. Dat zal in de toekomst zeker blijven werken om nieuwe klanten aan te trekken. Maar uit het onderzoek van LinkedIn blijkt dat bedrijven die inzetten op social selling tot 78% beter presteren dan bedrijven die vasthouden aan de traditionele manier van verkopen.
Hieronder nog een aantal redenen waarom je als bedrijf moet inzetten op social selling:
- Ruim 75% van de B2B-kopers maakt gebruik van social media bij het nemen van een aankoopbesluit. Hierbij maakt 50% gebruik van het zakelijke platform LinkedIn
- Een groot deel van de B2B-kopers geeft aan dat zij eerder bereidt zijn om te kopen bij een bedrijf wanneer het management actief is op social media
- Bedrijven die prioriteit geven aan social selling hebben 51% meer kans om hun verkoopdoelen te behalen
- Verkopers met een hoge social selling index score op LinkedIn creëren tot 45% meer verkoopkansen dan verkopers met een lage social selling index score
Naast bovenstaande cijfers helpt social selling mij aan waardevolle feedback van klanten om de kwaliteit van diensten en producten (verder) te verbeteren. Blijft het salesteam binnen jouw bedrijf vasthouden aan de traditionele manier van verkopen? Dan zal de concurrent er in de toekomst steeds vaker met jouw klant vandoor gaan!
Activiteit vanuit het management op LinkedIn
Ondanks deze informatie en bovenstaande cijfers valt het mij op dat mensen met een functie in het management van bedrijven weinig delen op LinkedIn. Vaak blijft hun bijdrage beperkt tot een aantal likes of repost, zonder deze te voorzien van een persoonlijk commentaar. Natuurlijk begrijp ik dat je vanuit het management niet zomaar alles kunt delen. De belangen zijn groot en in deze tijd kan het delen van content je maken of breken. Allemaal redenen om er bewust voor te kiezen om dan maar niets te delen op persoonlijke titel. Maar helemaal niets delen is naar mijn mening geen optie (meer) met bovenstaande informatie en cijfers in het achterhoofd.
Er zijn voldoende voorbeelden van mensen (bijvoorbeeld Pieter Zwart van Coolblue) met een rol in het management van bedrijven die wel content delen op LinkedIn. Om de risico’s op negatieve publiciteit te verkleinen kun je vooraf goede afspraken maken met andere leden van het management. Maak vooraf goede afspraken over wat je wel en niet kunt delen. Laat elke post voor publicatie controleren door andere leden van het management. Wanneer je content gaat delen vanuit het management weet ik zeker dat het gaat lukken om het salesteam te activeren voor social selling.
Het salesteam activeren voor social selling begint bij het management
Door op LinkedIn de interactie aan te gaan met de doelgroep is de kans op een beter salesresultaat aanzienlijk groter. Maar hoe kun je het salesteam activeren voor social selling vanuit het management? Het begint allemaal met zelf actief zijn op LinkedIn. Deel je zelf als lid van het management nooit iets? Dan zal het salesteam ook minder motivatie hebben om social selling in te zetten als vast onderdeel van de salesaanpak.
Kijk om die reden eens kritisch naar jouw eigen bijdragen op LinkedIn in de afgelopen maanden. Wat heb je zelf aan informatie en kennis gedeeld? Hoeveel inhoudelijke reacties heb je zelf gegeven op berichten van mensen uit je netwerk? Om het salesteam te activeren zal je zelf ook actief moeten zijn op het grootste zakelijke platform van Nederland.
Synergie tussen marketing en sales
Het schrijven van een artikel of het maken van een post om te delen op LinkedIn? Dat is geen taak voor sales, maar voor marketing! Vaak wordt deze uitspraak gedaan als excuus om niet in te hoeven zetten op social selling. Om het salesteam te activeren voor social selling zal je hen eerst moeten overtuigen over hoe belangrijk de rol van sales is bij de toepassing ervan. Het salesteam heeft veel kennis over de vraagstukken waar klanten ’s nachts van wakker liggen. Deze informatie is van grote waarde om uiteindelijk relevante content te kunnen maken, welke gebruikt kan worden tijdens verschillende contactmomenten tussen kopers en verkopers.
In mijn gesprekken met salesprofessionals merk ik dat sales zeker geloof heeft in de kracht van social selling bij het verkopen. Echter hebben zij vaak moeite met het bedenken en maken van relevante content. Is dat ook binnen jouw team een obstakel om te starten met social selling? Lever dan vanuit marketing (of kies voor uitbesteden) kant-en-klare content aan om het salesteam te activeren voor social selling. Voor extra motivatie breng je alle betrokken regelmatig met elkaar samen om de behaalde resultaten te bespreken.
Welke content heeft goed gepresteerd en wat kunnen we doen om de content verder te optimaliseren? Door dit te doen zal de motivatie toenemen en de kwaliteit van de content steeds beter worden. Het gevolg daarvan? Meer leads, kandidaten en verkopen! Hierdoor zal het salesteam steeds vaker zelf met een initiatief of idee komen. Wanneer dat moment is aangebroken kun je zeggen dat social selling wordt gezien als vast onderdeel van de salesaanpak binnen het salesteam!
Meer tips over social selling?
Na het lezen van dit artikel een vraag of wil je meer weten over social selling? Volg mij dan op LinkedIn voor meer tips en inspiratie. Hier kun je terecht voor wekelijkse tips over social selling. Samen bouwen aan een winnende social selling strategie voor jouw salesteam? Ik ben er klaar voor, jullie ook?!